分销是大多数大中型商品流通批发企业或集生产、销售为一体化的工业企业的销售模式。面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统分销管理无论在效率、成本还是可控性等方面的弱势日益突出。市场环境的变化对分销管理方式提出了新的要求，而分销也不再仅仅是销售模式，它更提升为企业赖以生存和发展的重要资源之一。
传统分销管理的困境——计划与控制的艰辛
作为一家集生产和销售为一体的老牌家电企业，X企业以经营彩电为主要业务，并在近年来开始涉足视听、通讯、IT等领域。和其他家电企业一样，它拥有着规模庞大的销售网络，包括了各大分公司、省级办事处、驻外分支机构等多种形式，凭借着网络的成功构建，X企业在前期的市场竞争中获得了不少优势。然而，由于理念、管理、技术等跟不上市场环境的瞬息变化和销售网络的拓展，X企业的分销管理陷入了困境，经营过程中的计划与控制充满着艰辛：
分销网络存在地域上的分割，使得网络管理职能及权利分配的集权化流于形式，反而“上有政策、下有对策”的操作手法习以为常，总部对下属机构的可控性差；
分销网络层次关系的复杂多样性，总部对于异地机构商流、物流、资金流的控制难度越来越大，经营者对自己建立的企业失去了感知，信息、财务数据的滞后与失真，使得企业难以进行科学的计划与决策；
由于分销网络中缺乏合理的订单流程，畸形的仓库布局——产生于销售人员与总部的博弈，总部配送体系的落后，企业面临着巨大的产品库存压力；
整个分销网络沿用传统的赊销系统，大小代经销商、代理商及其他商业客户挤占了企业大量的资金，给X企业带来了巨大的风险，成本无法得到有效的控制。
如果说短缺经济造就了X企业昔日的辉煌，那么，随着买方市场的形成，忽视科学系统的分销管理，管理的随意性和缺乏精耕细作则铸就了X企业今天分销管理的困境。
突破分销管理的困境——收获于DRP的实践
家电行业属于较为成熟的行业之一，各企业在产品成本、生产技术等方面都在逐渐走向趋同化，在经历了价格、品牌等形式的市场竞争之后，面对不断趋于理性的客户需求，家电行业的成功体验只能来自于对企业分销资源的有效计划与控制。
X企业也曾经尝试了许多方法来改变这种局面，如营销手段、战略管理、绩效考核等多种传统方法，但是始终未能解决分销网络地域分割和多层次造成的企业无效率的计划与控制。传统方法已经不能适应总部与地理位置分散的分支机构之间的协调运作了。
借助于新型的IT技术解决信息畅通流动的问题，实现庞大多层的分销网络以扁平化的信息流方式沟通管理，准确考核分支机构和经销商的销售状况、计划完成状况、费用支出状况、实际库存状况、客户状况，减少应收账款的风险，是X企业突破困境的关键点。
实践DRP——分销资源计划系统将是X企业最优的选择，DRP本身就是对企业的分销资源进行计划与控制的一种先进管理思想和方法。它在周密的计划下，统一物流、信息流和资金流，有效利用各种资源，控制资金占用，缩短产品供应周期，降低分销成本和企业经营风险，实现企业整体化的一种管理模式。
实践DRP，突破分销管理困境，X企业必须从以下几个方面入手：
优化组织结构和运作流程——突破信息、数据滞后与失真的障碍
流程的优化是通过活动的集成和简化来实现的，主要是利用DRP计算机软件系统进行业务的管理和监督、控制，将原来不必要的活动和不增值的活动进行删除，并将企业业务流程中的某些活动进行合并与简化。如取消原来由于需要对各种业务数据进行人工的统计、分析、整理、上报而设置的专职人员和中间层，由DRP系统取代这些业务；又如，将原来分散于销售公司管理部门、物流部门、总公司物料部门、总公司物料部等部门的发货计划、送货计划和库存管理等合并于一个部门进行管理。流程和组织结构优化、中间层的取消实现了组织纵向压缩，形成扁平化的组织结构，进而不但能基本消除信息和数据人工操作所带来的出错几率，同时也能加速信息和数据流转速度，提高运作整个分销系统的运作效率。
加强对异地分支机构的监管——突破地域分割和多层次关系的障碍
将DRP模块应用在公司的多个与销售相关的部门，如销售公司总部、各分公司/经营部、办事处、财务、库存管理部门等，实现客户和业务数据由DRP系统进行集中式管理，同时实现数据的远程共享，分支机构的业务数据与总部所掌握的情况完全一致，极大地加强了企业领导分支机构的监管力度和管理层对公司的整体把握和感知，实现总部对分销渠道的整体规划和管理。避免公司业务被少数业务人员所把持的情况，更避免了分支机构运作不规范和客户流失。
建立库存的动态管理——突破库存难以统计和大量积压的障碍
实践DRP系统高度智能化的自动补货管理功能及库存的动态管理功能，保证了企业整体库存报表的准确性，避免因库存不足而导致的终端脱销或库存积压的发生，降低了整体库存成本，实现JIT生产、配送和同步工程，管理层通过获得实时的库存统计数据能极大提高公司的生产计划和销售计划的决策水平和决策质量。
建立客户信用控制机制——突破资金挤占和坏账风险的障碍
改变各分公司、经营部、办事处、客户以往的发货、退货、要货方式和工作流程，以及货款回收管理方式，实践DRP系统的客户信用控制机制，全面掌握来往客户的拖欠情况，帮助分公司及经销商减少终端客户方面的资金占用，并相应减少坏账损失。通过加快资金周转速度和降低资金占用的方法，DRP保证了分销网络能以同样的资金实现更高的销售业绩。
成功的分销管理——超越DRP
收获的结果是喜悦的，但是收获的过程是艰难的。和其他系统一样，DRP的成功实践并不是一蹴而就的，它是一项长期的系统管理工程。
DRP只是企业突破分销管理困境的一种方法，但不是唯一的，更不是永恒的方法。DRP系统在向企业提供计算机辅助管理手段的同时，更为重要的是为企业提供有效的管理模式和提供编制高效率销售计划和生产的方法；及时提供控制产品销售过程中所必须的规律和信息等。千千万万X企业应该认识到，比企业引进DRP，暂时突破分销困境更为重要的是，企业应该在实践DRP过程中，引进了一种先进的企业计划和控制的管理哲理，建立企业一个与软件系统的管理模式相一致的新型企业系统，进而提高企业的管理水平。可以预见，DRP不可能终结分销管理，成功的分销管理必然要超越DRP，更多地取决于企业的经营理念和管理水平，DRP毕竟只是一个系统，而不是充满智慧的人。
